聽說了，今年的招標讓很多藥企不痛快。刀光劍影之中，憤憤然拂袖離去的產品要流向哪里呢？醫院關上一扇門的同時，筆者為您開個小天窗。
一、院外處方
無論是三甲醫院還是鄉鎮衛生院，都有院外處方的存在。筆者見過專注于這一模式的企業，年銷量過億的有之，藥代月收入過萬的不在少數。如果說，院內的推廣還需要以學術為導向的話，那么，院外處方就簡單得多：價格不超過最高零售價、費用兌的及時就行；大型醫院需要藥代盯著，小醫院甚至一月一次就可以；回款還很高效。
對于這次沒能中標的產品，這簡直是不二之選。不過，院外處方的模式對于產品還是有一定的要求，首先，最好是獨家產品（著重強調：和普藥相比，改個劑型的、名字不同配方差別不大的不算），放在藥店貨架上得與眾不同卓爾不群，患者拿在手中，看看名字就覺得價值不菲；同時療效要確切，要知道，醫生開院外的藥是要冒一定風險的，所以，必須給醫生一個說服自己理由，收入是一方面，療效確切也必不可少。
產品獨特效果好，院外處方，走起！
二、連鎖藥房
在招標中憋了一肚子火的企業，到連鎖談判前請深呼吸。連鎖的理想扣率是三零扣，你沒看錯，零售價的三折供貨，面對這個“夢幻三零扣”，一定不要怒發沖冠，因為還可以談，從三零扣到七零扣都可以談，只不過扣率越高，連鎖推廣的積極性就越低，愛賣不賣。
沒辦法，誰讓連鎖現在花枝招展、樹大根深呢。如果產品有一定知名度，患者口碑還不錯，那么高扣率給連鎖供貨也未嘗不可，店員配合度低，那就組建自己的終端隊伍，解決了消費者的問題，連鎖也會順水推舟，加強店員的配合，誰會拒絕送上門的生意呢？
這個模式適合有一定品牌知名度的企業和產品，那些非知名沒基礎的產品，千萬不要效仿。否則，高扣率上貨后，不但產品積壓，還賠了上柜費。
三、第三終端
說起第三終端的模式，大家都耳熟能詳：控銷。各路專家對控銷模式的解讀已經很詳盡深刻，在此不過多贅述，單單談談產品的問題。
基本上，第三終端對產品的包容度是很大的，不夸張的說，任何產品都可以試試控銷的水，只不過對于有些獨家產品來說，是個心態問題。
什么獨家產品？前文說過：普藥改改劑型的、除了名字，配方成分和普藥差別不大的。事實上，第三終端是很喜歡這些產品的，老產品賣了好多年了，是時候需要點新鮮的了，患者有點新鮮感，診所老板也有個新的利潤增長點，都很好。
但，前提是不能太貴，稍微貴一點可以接受，如果抱著這類獨家產品當寶貝，沖到第三終端就想賣很高的價格，那么，肯定會鎩羽而歸。要明白，既然進了第三終端，競爭對手就是同類的產品，第三終端產品的特點是什么？實惠。
市區內的藥房和診所 這個終端出口對產品的要求和第三終端差別不大，只不過，不很喜歡控銷模式，喜歡底價供貨。由于分布零散，單產低，產品進入還需要解決配送的問題，一般來說，生產企業不會重視。單體藥房和診所是有配送能力公司的最好伙伴，也是個人代理商的主要客戶。
除了純銷，企業根據自己產品的特點，選擇合適的終端代理商，找到以上做純銷的客戶，也是個解決方案。天窗雖小，假若有的放矢，也能沖向光明。
祝愿所有的產品都能找到合適的歸宿。
2023年10月28日 星期六
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