2023年10月28日 星期六
2023年10月28日 星期六
感謝董事長分享《致藥企：請派個優秀的銷售人員來》。
廠家銷售人員自己既要做教練員也要做運動員
比如大型促銷活動缺人手，自己要帶頭，起到模范作用；鄉鎮網點談不定，帶著我們經銷商的業務人員一起去談；陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學習；我們的導購人員不會賣貨，要不間斷加強培訓。如此，我們會從內心深處感激這些銷售員，認為他們是真真切切在幫助我們，還愁月底我們不打款嗎？如果廠家銷售人員說起來頭頭是道，自己卻不去動手，只說不練； 紙上談兵，搞一些不切實際的事，認為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了；說我們經銷商的業務人員這能力不行，那能力不行，其實他們自己的能力也很一般，這樣的銷售員廠家不派也罷！
對這一點我是深有感觸的。記得去年利夫康開發近八百多家單位卻上不了量，我也是談了一大套觀點，什么終端下沉，什么科會以及隨訪等等許多觀點;并同時指出經銷商的業務人員這能力不行，那能力不行。在全省走馬觀花跑了一圈，也見了一些代表及客戶，了解了所謂市場動態，感覺市場困難挺多的，也沒找出具體解決辦法。
但今年實行駐點制后情況就大不一樣了：
1、給客戶和地區經理造成極大的心理沖擊，這是來真格的，不是走形式，走過場，是要干實事的。
2、真正接地氣，原來都是高高在上，浮在空中。
3、要做出樣版市場，省代其它市場地區經理都看著的，責任重大，不敢掉以輕心，只能成功，否則無資格責怪省代。
4、下市場后根本不是原來想象的那么簡單，在持續跟蹤代表，反復開學術會，提供其它醫院成功經驗等措施下，在百分之八十代表未調整下，銷量才達到百分百增長。
5、掌握了一手信息及實際問題，并有了解決的案例，這為以后制定全省政策提供了良好的依據。 這時候省代也看到了希望，李總，翟總均指示全省學習這種做法。
所以要想做透市場只有放下身段到一線扎下根來，實實在做事，不光做教練，也要做運動員。
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